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【B2B案例】震坤行:從超市到Mall模式向300億進發
發布時間:2019年10月08日 09:13:57

(網經社訊)在美國,有超過15萬的MRO從業企業,市場規模已超過1400億美元,其中top50的企業占據整個市場的30%,世界知名的頭部企業固安捷市值達到110億美元。

中國的情況是MRO商貿企業多如牛毛,普遍小而散,競爭也多集中在1億-5億的體量。在這個行業中,互聯網渠道的價值就可以極大地發揮出來,形成成獨角獸甚至巨頭企業。震坤行正是這樣的企業之一。

震坤行工業超市主要經營品類為工廠使用的輔料及易耗品(MRO),定位為“一站式工業品服務超市”。那么,它是如何做“一站式”的?超市是它的最終目標嗎?針對震坤行發展過程中要解決的問題,億邦動力與震坤行創始人兼CEO陳龍進行了一次交流。

01

商品:向600萬sku進發

目前,震坤行自營業務共有28條產品線,200萬種SKU,8000+品牌。但是這個量級產品數依然無法完全滿足客戶需求。按照陳龍的規劃,未來達到600萬SKU數時,才能基本滿足客戶在震坤行網站上買齊所需工業品的需求。

MRO總的SKU數達到千萬級,傳統的企業采購可能要面向幾千個供應商,比例上只占不到10%的MRO產品在采購精力上花費超過60%。所以在一個平臺買齊對工廠采購來講至關重要,這是一站式定位的由來。

“傳統的工廠MRO采購方式就像菜市場買菜,必然會升級到超市的明碼標價上。”陳龍說。

增加SKU數是震坤行商品方面的重要方向,在這方面有兩個方法:

一、平臺化。陳龍介紹,未來震坤行上自營和平臺商品的占比大概是1:1,商品屬性越強的商品越可能交給第三方供應商,而震坤行的目標是把服務屬性強(比如,有的工具需要維修服務)的商品全部自營。“震坤行的規模越大越往右邊退,我更多的是起到供應鏈和數字化的作用。”

這意味著,震坤行正在從開超市慢慢變成經營Shoppingmall的業主,“正如亞馬遜從自營賣書慢慢平臺化。”

二、并購。縱觀世界上的大型企業也多采用并購的方式實現規模和品類的擴張,比如美國企業丹納赫用30年的時間并購了近400家企業。“我們會針對一些我們做的不夠強的品類,并購傳統企業中做的不錯的企業。”

據了解,去年震坤行收購了主要專注于工業安防用品、個人防護設備(PPE)領域的上海航利實業;2019年5月,震坤行和礦業的建龍集團達成戰略合作;9月,宣布與愛瑞德股份、樂扣科技股份簽署戰略并購協議。

02

交付:300個區域服務中心

相比于消費品快遞的平面布點,工業品的客戶(工廠)更多的是點狀布局。所以震坤行采用的物流方式是:70公里以內物流自營,之外的遠距離客戶會使用第三方物流。

70公里以外,如果有區域配送中心,由震坤行自營配送,沒有的話就會通過第三方進行配送。如果配送中心沒貨,則有兩種方式:總倉調撥和總倉直發(第三方物流)。目前9個總倉主要在工廠集中的地方,比如長三角、珠三角、京津冀地區,覆蓋大多數客戶。

這里涉及到全國總倉和區域服務中心,全國總倉解決了偏遠地區備貨的問題;區域服務中心,可以幫客戶解決最后一公里服務及配送問題;加上前置在工廠的EVM智能小倉庫(可以幫助客戶實現24小時不間斷領料)構成震坤行目前建設的三級倉配體系。

目前震坤行區域服務中心有50個左右,明年還要再建設30個左右,最終要建到300個左右。這些區域服務中心主要服務兩類客戶:一是工業區的工廠(主要是通用商品);一是行業集中區域(如煤炭、化工、線纜行業等等)。

針對工業區的工廠,主要提供通用的MRO商品,而行業服務中心里會集中針對行業的耗材等,比如針對內蒙的煤礦建倉,會放各種防爆燈、氣體檢測儀、防爆電纜等。區域服務中心里通常2000-3000個sku。

目前震坤行的全國總倉個數為9個,2020年預計為12個,所放商品通常為復購率較低的工業品。而EVM智能小倉庫是震坤行利用物聯網技術,把倉庫前置到工廠里的一個“無人自提柜”,主要商品為復購率較高的耗材(如每天要用的勞保用品)。

交付時效方面,如果工廠有EVM智能小倉庫,就可以隨時取用,“領用即下單”;如果服務中心配送,一天在幾個工廠送貨一次,通常24小時之內;最晚的是總倉直發,第三方物流通常需要3天左右。

盡管如此,目前在交付方面,陳龍認為,震坤行的服務還只能做到六七成,剩下的三四成是:首先,現有條件下有些即時性需求很難滿足,比如工廠生產過程中機器上的軸承損壞,即時性要求就非常高;其次是中西部偏遠地區工廠的需求很難滿足,如果完全滿足成本將是巨大的;最后就是之前所說的達到千萬級商品的可能性極小。

03

融資:300億后考慮上市

工業消耗品和易耗材MRO+電商是近期資本最關注的產業互聯網賽道之一。重要原因是這個行業:

一、足夠大。國家統計局數據顯示,2018年中國工業增加值規模超過30萬億元,工業產值的7%左右構成MRO市場容量,因此其總規模在2.1萬億元左右。

二、變化出現。過去貿易公司多而大的整合少,因為工廠沒有時間和精力關注到MRO行業,現在工廠更加關注管理成本。

三、渠道優勢。傳統MRO行業上下游企業多如牛毛,小而散的狀況讓B2B企業的渠道價值凸顯。

其中一支獨大的MRO企業震坤行成為資本關注的焦點之一,從2016年至今,其已實現了6輪公開的融資,今年6月獲得騰訊領投的1.6億美元D輪。據了解,這是騰訊第一次對MRO行業企業投資。

震坤行融資計劃和2C的流量邏輯(講故事–融資–獲得流量)幾乎沒有關系。陳龍不否認資本對于增速的提高,但是打心里的邏輯是先增長后融資。正如他告訴億邦動力的,“如果沒增長那么快,融資也沒什么用。”所以,“(震坤行)現在不需要什么融資,明年再考慮融資的事情。”

關于未來計劃,陳龍表示,未來兩三年震坤行達到300億以上的規模才會考慮上市。據了解,震坤行去年的營業額約20億元,今年的目標是繼續保持3倍增速。(來源:億邦動力 文/秦川 編選:網經社)

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